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近期,笔者给多家农资企业作培训,讲完课后,会专门腾出时间与企业的市场员工及中高层营销管理人员对话。对话时，会被问到各种各样的营销与推广方面的问题，希翼给出解决方案。这些问题,简单归纳如下:问题1：当遇到客户出现呆账问题，如何有效处理？问题2：如何利用当地农业推广机构等平台，帮助我们企业推广？问题3：水溶肥市场销量较大，但竞争激烈、价格透明，当渠道出货量连续下降时，应该采取什么策略扭转？问题4：公司主推的大品，客户经过一年销售却没找到感觉，对公司主导的营销策略也不怎么感冒，应该如何继续提升客户对这个大品的合作前景和信心？问题5：核心产品在客户那一直没有很好的市场推送，需要采取什么样的具体动作来带动其销售?问题6：出现串货的市场，应该如何重新调整，以保全、不流失客户？问题7：大品打造过程中客户配合度不高，该如何运作？问题8：打造区域性企业品牌，用什么方式撬动最合适，是常规产品还是核心产品?问题9：未来5年生物刺激素行业的发展趋势？问题10：整个特肥行业在"炒概念"，"炒概念"对于打造大品的重要性？问题11：请帮助分析**市场，这个市场更大的机会在哪里？问题12：潜力型大客户具备什么特质，如何发掘？问题13：潜力大品，在导入期应如何投放市场？问题14：**省级市场，渠道开发及核心客户应如何培养？问题15：打造大品的策略与落地措施？问题16：公司要求现款操作，但我感觉与销量目标相矛盾，如何平衡这种关系？问题17：关于农化产品市场生命周期，在导入期阶段，受大环境客观因素的影响和挤压，我们应该怎么突破，如何做到脱颖而出？问题18：目标大品在某些区域没有实现“一炮而红”，还有补救方案么，应该怎么做？问题19：地推工作，在人手不够时不充分时，应该重点做哪几个方面工作？问题20：关于市场调研的渠道、方法、时效性？问题21：营销企划书制定的标准化流程、要素,如何调动客户积极性以推进该计划实施？问题22：如何保证营销企划方案的实施？问题23：如何提高员工的执行力？问题24：市场推广人员是否需要过程奖励，如何奖励更合适？问题25：产品防串货的主要措施？问题26：推广人员招聘比较难，用人最佳选择是选农职院校的还是本科院校的？问题27：样板零售店和样板示范田打造的注意事项？问题28：在大品打造过程中，成长期应用怎样的促销手段？问题29：产品已具备了大单品特质（差异化、效果突出），但目前销量还达不到大单品销量标准，针对这种情况应该从哪方面切入，推升销量？问题30：如果竞品降价，我们是不是跟随？当行业出现价格竞争时，我们应该怎么办？这些问题,都是市场营销与推广人员在日常工作中接触到的、经常遇到的问题，有些的确是比较棘手、比较让人头疼的难题。上述问题主要产生在生产企业，而批发商和零售商，由于处的环节不一样，客户群体不一样，遇到的问题不同，问问题的角度就会不一样。新员工问的问题往往会比较“嫩”和“生”，但他们遇到的，却是每一位新人入行时必会遇到的，解答时需要耐心细致，以解释为主，毕竟讲得深了他也理解不过来，需要上级和带班师傅，帮助他们在工作实践中慢慢摸索、总结、提炼。老员工问的问题一般是市场比较难处理的老问题，问的会比较“辣”，如果你的回答不能答到点子上，就如搞不定大基地技术员一样，会被其内心抗拒、不认同你，你的“产品”就入不了他的心。营销管理干部问的问题层次一般会比较高，会更有深度,他们有多年的实战和带队经验，眼界会宽一些，在市场打拼多年，遇到的市场问题更多更复杂，问的问题更有深度，因此，必须要用你多年经验去回应、对接。无论面对哪个层级，在回应和对话时，应该始终抱着一种互相交流、互相学习的态度，要有亲和力，要让对方觉得容易接受。面对面对话，是最好的交流方式，也是解决问题的最佳方式。由于农业产业链很长，即便在农资板块，也分种子种苗、农药、肥料、农机、辅助设施、种植服务等诸多板块。肥料板块又有大肥、微肥、菌肥、生物刺激素等细分板块，农药板块又分除草剂、杀虫剂、杀菌剂、植调剂、植物诱抗剂等类别，“隔行如隔山”，许多专业问题，如果不了解内情，没有操过盘的非专业人士是根本不懂的，也就无法给与有效解答或解决方案。即便给出方案，不同的人去操作，也会有不同的两个结果。农资产品的差异化，首先体现在研发环节，不参与研发，你就根本不懂什么叫“冰山理论”，其次体现在应用环节，不下地，你也根本看不出效果的差异、找不出产品的差异化卖点。营销是一门学问，却没有固定模式，“无论黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫”。但营销的本质又是相通的，只是比起快消品，农资产品的应用环境更复杂、应用技术要求更高，对从业者的素质和能力有更高要求。因此,有些企业培训时请的咨询公司培训,方案却落不了地,原因就在于行业差异化和农资产品特殊性。营销行为，只是对产品更快获得客户认可的一种辅助手段而已，产品质量、效果以及更好的客户体验，才是用户需求的本质，才是产品市占率提升和企业发展的基础。上述30道难题，是市场营销千万道难题的冰山一角，并且随着行业变化和时间推移，有些问题会不存在，而新生问题又将持续涌现。具备解决问题的能力，有效地解决问题，是营销人员必备的基本能力之一。

来源

菜头农业说