龙灯中国总经理刘学军先生

在国民经济下行的大环境下，随着农资行业重新洗牌、优胜劣汰，龙灯中国区总经理刘学军认为：回归到本质——想农民所想，解农民所需，通过渠道压货没有任何意义，帮助他们实现增产增收才是农资企业真正的出路。

想农民所想，做真正能解决问题的作物解决方案

谈到作物解决方案，刘总认为目前市场上关于作物解决方案的概念相对较乱，特别是目前讲的较多的作物从种到收的全程解决方案，刘总认为目前基本上没有一家公司可以做到，可以说是不存在的，只可以说是病害、虫害或草害的某个方面的解决方案。但不管提什么样的解决方案，都有一个共性，就是它不仅仅是在卖产品，更是一个打包的服务方案。

作物解决方案也是一种差异化，关系到一个企业定位的问题，也是一个企业的战略层面。这几年很多企业都推行作物解决方案，但是真正坚持下来的很少，很多都逐渐归于沉寂，刘总认为如果仅仅是将作物解决方案作为一个口号、一个噱头，那么它肯定长久不了；如果把它真正升华到一个战略层面，再加上持之以恒、不断地推进，它想不成功都难。套餐的真正目的是解决问题，踏踏实实帮助老百姓解决问题，那如何能让老百姓信服，最简单的就是做给他看，眼见为实，由带着他做变成自发甚至积极主动，这是一个过程。“面对江苏这么大的市场，我们金套餐的份额还是很少的，说明我们要做的工作还很长远，所以这一切只是刚刚开始。”刘总如是说。

农业上任何一个八字组合都可以组合成不同种类的套餐，可以是整个生长季节的套餐也可以是水肥管理套餐，所以要先对自己的套餐定性，而龙灯金套餐就是针对病虫害提出的解决方案，登记证书有多个，合作伙伴也很多，从解决病虫草害来讲，可选择的余地很大。很多原药企业或是国际知名品牌，他们的产品很单一，龙灯恰恰具有这个优势，不光是药方面，未来还会增加肥料业务等，从元素类到菌类到有机肥类，以及所有营养类的特种肥、缓释肥等都有，涉及面会很全，下一步会把这些结合起来。我们现在看到龙灯的大户约25万亩地，如果能把肥料业务结合在一起，又将会是一个很大的增长点。如果将肥料与农药结合好，还能帮助大户实现产量再增产。龙灯全国营销团队多人，他们同时也是技术服务人员，龙灯要求每个人都成为实践中的专家，他们提倡专业技术过硬的基础上再进行有效下田，而且在服务农户的过程中必须下田！

行业正面临重大洗牌，而龙灯将坚持深扎基层、服务终端

现在所有搞农资的都知道16年不光中国如此，国际形势催生各大企业兼并重组，其实这是每次经济危机都能看到的现象，说明这是全球性的问题。但是16年我们也有自己国家气候性的问题，雨水、温度、倒春寒等一系列能想到的问题都有发生，所以16年对整个农业来讲都是艰难的一年，国家所有的主粮作物包括玉米、小麦等历史上第一年在开始减产。回到我们农药企业来讲，刘总认为今年的竞争异常痛苦，更加白热化，有很多不理性的做法出现。龙灯国际上的业务占了70%，所以也受到很大冲击，中国区的业绩跟去年比略有下降，跟其他跨国公司表现一致。

从天气上来讲大家相信17年会比16年这种复杂的天气改善很多，但是竞争依然会很惨烈，因为16年好多企业开始不赚钱甚至赔钱，所以清理库存等压力会非常大，明年必定也是价格厮杀厉害的一年，龙灯的政策不会改变，依然是深扎基层、服务终端，刘总觉得一个好的理念和一个明确的方向不会因为市场的年间气候差异改变到战略层面上。

龙灯在寻求重点产品、重点区域作物上以期能够把工作做得更扎实，以后的竞争包括以下几方面：一是要有过硬的产品；二是要有高质量的专业服务；三是不管是团队还是渠道，大家要理念相通，拥有同样的价值观，追求一个共同目标。

龙灯在寻求重点产品、重点区域作物上以期能够把工作做得更扎实，以后的竞争包括以下几方面：一是要有过硬的产品；二是要有高质量的专业服务；三是不管是团队还是渠道，大家要理念相通，拥有同样的价值观，追求一个共同目标。

未来将围绕农民需求延伸多方位综合服务

农资市场每年都在发生巨大的变化，龙灯十分注意捕捉行业上的各种变革和变化，精准把握农资行业脉搏，然后结合自身特点调整产品结构，作出适配社会最新的变革。刘总表示，龙灯也十分注重政府对未来经济和社会发展所提出的各项指引和导向，希望据此提供企业解决方案。

从长远发展来讲，龙灯目前仍以农药业务为主。“由于我们服务的最终对象是农户，农民的需求很多，我们准备从农药逐步扩展到农资的概念。未来将会从生物技术的角度切入种子方面，我们将来可能不仅仅是作为一个种子供应商，也可能是性状抗菌核病、抗除草剂等性状开展业务，从而可以广泛地跟所有种子供应商合作。”刘总说。

另外，现在的大户如果种植面积越来越大，尤其是水稻田，那么面临的挑战也越大，如何在快速、短期内在正确的时间将成千上万亩面积精准施药，回到真正的出发点，龙灯的使命是全心全意为农民服务，所以年底即将推出的50台无人机也是从这个角度出发研制而成的。刘总表示：“我们用无人机是准备解决药剂和喷施技术的问题，一个是药剂是否正确，因为我们药剂本身也是个长项，现在很多喷药公司对药剂好坏不在意；第二就是剂型是否适合；第三是喷头类型及速度，然后喷施效果能否达到期望的效果。随着劳动力的锐减，集约化程度提高，现代化的机械化程度是对农业生产的挑战。未来除了无人机，也可能介入其他精准定位施药方式，这也是进一步延伸服务的一种手段。”

围绕农民的需求看龙灯公司可以帮助他们解决哪些问题，以上谈的都是生产资料，农产品出口方面龙灯也可以做很多工作，龙灯有国家实验室CNAS可以结合他们推出的套餐检验所有农产品的农残、农药鉴定残留。刘总强调：“我们要保证自己生产出来的是绿色农药产品，对国家提出的可追溯都是可以扶持的。将来围绕农民可做的工作很多。我们还有电商，也可以结合这个平台解决农产品的出口问题，这是今后考虑的问题，不光要生产出好产品，价格卖不上去也不行。总之，先解决好生产资料的问题，再解决农产品出口等问题。”

农企需要践行高度社会责任感

广泛的研究显示一种普遍的社会观点认为，农业需要以更加负责任的方式进行。而龙灯品牌不仅代表高产、优质和服务，更加代表了中国众多民族企业的高度责任感。刘总提到自己从小跟着父亲下农村，耳濡目染，对农民很有感情。刘总本身也是学农、学栽培的，所以知道农民劳作是多么辛苦，也知道有个丰收年是多么不容易，意义对于他们多么重大。很多人都认为农业是最容易做的行业，刘总觉得农业是意义非常重大而且肩负重大使命的行业：“以前1万个人中才会出一个大学生，光从业人员受教育比例来看农业是最低的，我们现在受过专业教育的再不去做基层工作、不去帮助农民的话农民能靠谁。以前国家有农技推广体系，所以我们学农的使命能影响到更多，我们要做到一个产品、一个技术、一个套餐能改变一个家庭，往往只能改变一个家庭。做农业是很高尚、很有意义的职业，能实实在在帮助到社会一线相对比较底层的农民阶层。农民是最朴实的，我们不该欺骗他，一旦他们认可你了，他会一直跟着你这个公司这个品牌。我们做农业这一行，就如同种一棵树一样，推广和技术就像你播下的种子，要花心血不断浇水、施肥，它才能长成大树然后开花结果，至于销售业绩和赚钱应该是做这个行业的附加价值，所以从另外一个角度来看，现在很多企业急功近利，如果钱太容易赚就会将正常的行业毁掉。”刘总这种公益性的情怀让大家很是感动，企业社会责任是涉及到所有相关方的社会责任目标，龙灯公司一直致力于将高效、低毒、低残留的产品推广到农民手中，力争为更多农户提供先进的技术和产品，为农业可持续发展做出应有的贡献。

据记者所知，在举办过多场技术培训的基础上，龙灯近期还会联合南农大为多名农户提供专业的培训，让他们了解到农业方面的最新信息和知识，从而帮助他们提高自己的种植水平和用药水平。

龙灯团队在刘总的带领下不忘初心，回归本质，以公益性的情怀服务行业，也正引领我们行业走在一个健康可持续发展的道路上。未来龙灯还将与大家一起建立健全农业支持保护体系，为推动农业增效、农民增收、农村繁荣携手共进，共同实现中国农业强起来、农民富起来、农村美起来的美好愿望。

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