肖飞宇-观麦科技市场运营总监

“食材供应链4.0已经开启，跟上步伐是必然的选择”

近日，国际未来农业食品百强·杨凌峰会颁布了“国际未来农业食品百强榜”，该榜单为国内首份面向农业食品创新领域的产业榜单，榜单核心目的是遴选真正代表未来农业食品发展方向的产业创新者。观麦科技同盒马鲜生、本来生活、中粮我买网等一同入选“农食供应链Top20”。受疫情影响，食材供应商、半成品供应商，处于水深火热之中。而观麦科技在年收获了C轮融资，越过了“哀鸿遍野”的行业颓势。截至目前，观麦科技已经服务超家食材配送企业，其中年营收1亿元以上企业超家，全国各省市头部配送公司70%以上使用的是观麦的SaaS系统。并以深圳为中心，在华南、华东、华中、华北、西南、西北等地同步设置本地服务中心，实现灵活高效的实时响应机制。观麦是谁？为何屡获奖项并受资本青睐？国内食材供应链正处于什么阶段？观麦如何实现食材供应链的数字化？为此，农参专访观麦网络科技有限公司市场运营总监肖飞宇，一探国内生鲜SaaS行业领军品牌的服务模式及运营理念，助力食材供应链迭代升级。以下为肖飞宇总监接受《农参》专访对话内容（有删节）。Part1入局农业SaaS“万亿蓝海”大国小农是我国的基本国情。目前，我国有2亿多农户，60多万个家庭农场、.9万个农民合作社、37万个农业社会化服务组织；各类涉农企业9.3万家，其中年营收超过1亿元以上的仅有多家。如此数量庞大的小微农业经营主体对数字化转型升级有着普遍需要，但又面临没钱、没人、没技术、没效果、没保障的困境。而SaaS则是农业经营主体实现数字化转型的“助推器”，因此，农业SaaS被称为有着万亿级体量的市场。农参：农业SaaS具体指什么？肖飞宇：SaaS全称为Software-as-a-Service，译为“软件即服务”。常见的SaaS产品种类包括ERP（企业资源计划）、CRM（客户关系管理）、OA（办公自动化）、EHR（人力资源管理）、SCM（供应链管理）等。简单来讲，相当于把客户的需求软件化，在软件里更好地去实现客户的收订单、下订单、配送等流程。SaaS软件让客户的操作更加简单，减少人工失误。这样的话客户无需租用或者购买服务器，不需要设置单独的IT部门，买回去直接可以用，比较轻便。一款好的SaaS产品可以作为纵贯上游种植养殖业与下游营销的纽带，使产业深度融合。目前，大多数农业SaaS企业主要致力于把消费领域的场景化应用到农业领域，开展农产品品牌化、电商等应用层面创新，主要解决农业下游营销问题。农参：介绍一下观麦的公司定位和业务模式。肖飞宇：中国食材供应链信息化大致经历了三个发展阶段，手工作业及手动管理的1.0时代、数据单一电算化的2.0时代、配送流通链数字化的3.0时代。观麦的发展也经历了三大阶段。观麦从年就有了，也就是前身小农女送菜，—年，主要是做食材配送的实体业务，同时也在开发自己的软件，当时是达到两亿的销售额，可以说是移动互联网时代卖菜模式的开创者。第二阶段主要是—年，年我们停掉了食材配送业务，专注做SaaS。年是所谓的中国SaaS元年，刚好经过前三年的积累，把自己的软件变成了SaaS，给同行使用，自此开启了食材供应链SaaS新时代。年，观麦定位重新进行了升级，工业4.0这些概念已经提出很多年了，其实在食材供应链领域，未来五年到十年，一定会从3.0进化到4.0。所以观麦的核心战略定位更新为食材供应链4.0的建造者。基于这样的定位，观麦的核心产品仍然是食材配送SaaS，基于核心拳头产品，也做了生态或者是数据层面的一些产品，推出了农价联盟，是一个全国农产品数据价格平台，在平台上可以看到全国各地蔬菜的价格，可以对比现有的供应商给出的价格是高了还是低了，供应商优不优质。SaaS可能只是提供一个工具在使用，但是如何让上下游的交易协同起来，朝着产业互联的角度、方向去发展是4.0时代所要努力的。农参：可否通过案例来介绍观麦在食材供应链数字化方面做的具体工作。肖飞宇：简单来讲，我们日常去餐厅吃饭，餐厅的菜不是自己去菜市场采购，上规模的餐厅都有配货的供应商。过去，生鲜配送商，配送a餐厅、b餐厅、c学校，每天配送个客户个单，a餐厅可能发个语音，b餐厅可能厨师写在纸上拍照发过来。这样的下单方式统计起来非常麻烦，一是可能录入进表格会需要很多录单员，还可能出错；二是农产品是非标品，去上游采购的时候就会存在比如a和b需要的土豆有差异的现象，还要再进行分拣，又是一笔人力成本。观麦开发的SaaS，客户只需要在小程序里下单，不需要那么多录单员，后台可以自动对数据进行归集，极大地降低误差。在配送的时候，司机也可以根据订单的实际要求优化路线，提高配送效率。这是生鲜配送的SaaS软件在客户应用中的价值体现。

在降本增效方面，举例来看，上海的一家客户公司，在用系统之前，需要接近30个录单员每天录单，用了系统后3个录单员就可以解决了。人数减少了，成本自然而然就降低了。

Part2全域布局，《食材供应链4.0白皮书》重磅首发"十四五"开局之年，国家部委从食材各领域维度，指导部署推动食材产业链行业健康发展。聚焦食材供应链，截至年2月底，国家、省（直辖市、自治区）发布的食材行业"十四五"相关政策文件共项，包括国家层面发布34项，占比20%；省级层面发布项，占比80%。其中提高食材流通水平、食材品牌化发展、农批市场转型升级、食材加工产业链、数字化、食材供应链等成为年度热词。如何加速农业数字化、让农产品流通更简单？这是观麦从成立之初，一直在思考的事情。农参：《食材供应链4.0白皮书：从1.0到4.0发展与变迁》主要阐述了哪些内容？数字化对食材供应链行业有哪些影响和价值？肖飞宇：《白皮书》由观麦科技主编，联合观麦丨企研社、亿邦动力、中膳国际团餐产业集团、莲菜网、开曼编辑、中国市场学会团餐专业委员会、团餐小二、消费界共同发布。我国是农业大国，农业关乎国计民生。而现实中，“种菜赔，买菜贵”的迷局屡见不鲜，行业矛盾问题重重，《白皮书》总结这些矛盾可以概括为：最原始流通体系与最复杂流通任务之矛盾、千家万户小生产与千遍万化大市场之矛盾、流通意义重大与自然而然被忽视之矛盾、市场价格异动与微利薄销现状之矛盾。食材供应链4.0的关键词是数字化与智慧化，在4.0时代食材供应链行业发展目标是基于“人”的赋能、组织进化、社会协同下产业链综合效率的提升。第一个是人的赋能。食材配送的企业老板做决策很多是靠经验，比如猪肉涨价了还是降价了，下一步到底是涨还是降，应不应该多采购一些。再比如客户的需求量是会增多还是减少，蔬菜到了冬季供应量是什么情况，因为没有数据可参考，只能是经验决策。通过农价联盟，可以看到全国农产品价格数据，供应商就能知道采购的产品价格是高了还是低了，需不需要更换渠道，也能从数据里看到，比如说白菜今年上游基地供应情况，以及现在需求端需求情况，应该如何储备。员工也是一样，没有数字化工具的时候，员工可能会操作失误，有了系统就简单很多，工作效率也会提高。而消费者，基于食品溯源技术，吃得更科学，生命更健康。第二个是组织进化。首先，数据会变成生产力，比如说产品的销量、价格情况，数据躺着是没有价值的。应用了数字化的产品，经过采集，清晰分析，然后做出决策。比如说中央厨房供餐给一家学校1万份盒饭，餐标是20块。中央厨房的老板就需要计算20块钱如何分配，食材如何购买，如何达到营养标准。靠人脑去计算是特别难的，但应用了系统之后，把需求输进去，就会帮你匹配好要采购的食材。其次，每家企业会有个智慧平台。在农业领域，一些智慧的硬件工具、软件工具渗透率非常低，很多还是人工作业。未来硬件和软件的结合让人从简单重复的劳动中释放出来，去做更有价值的事情。再有就是AI代替人工，除了食材配送，其实上游的农业生产也会越来越智慧化。第三个是实现社会的协同。中国的食材供应链特别长，从基地到餐桌平均要经历七个环节，生产基地或养殖基地是起点，然后由收购商运到产地批发市场，再通过干线物流运输到销地批发市场，一般还分一级和二级批发市场，接下来才是到农贸市场或菜店，消费者是最后环节，作为个体去购买，整个流通环节牛鞭效应很明显。各地蔬菜水果滞销的新闻经常有，年年有。供和需两端非常复杂、庞大又分散，中间的流通信息处于孤岛状态，所以才会造成整个产业链的协同性比较低。现在能做到的，只是说某一个环节上下游有协同，其实是远远不够的。这两年国家在推进的农批市场数字化改造，其实是为了缩减环节，提高流通效率。

社会协同的方向大概有这几个：第一个是全产业全链条的互联，从种子到筷子走向一体化。第二个是全国各地域同频，各地产销状态实时可见，避免a地菜卖不出去，b地又吃不上菜的情况。第三个是整个业态的共生。如果只发展第一产业是远远不够的，要探索一产、二产、三产的共生。建立全国统一大市场，强调的是内循环要更加的有协同性。

Part3数字协同，价值共生在食材供应链，数字化技术的应用尚处于初级阶段，万亿食材供应链市场数字化进程仍然任重而道远。农参：基于市场的变化、行业的发展，观麦科技未来如何布局？肖飞宇：基于食材供应链4.0的战略，首先在产品上进行了升级，推出了一个云链系统，未来还会做一些关于生态链接和赋能的工具，目的是能更好地服务用户，把食材供应链上的不同玩家链接起来。再有就是提升行业的数字化渗透率。第一个是工具，推出数字化系统。第二个是知识层面，观麦出了白皮书，也是这个行业的第一本白皮书，希望通过白皮书这样的报告，包括做一些沙龙，去传递新的理念和方法，坚持长期主义。中国的数字化渗透率，农业排到最后一名，当然这和农业的发展缓慢有关系，另外跟这个领域的教育和知识输出较少也有关系。观麦会持续做这方面的工作，给行业提供价值。第三个是从服务层面，除了给客户提供软件工具之外，观麦也有足够的经验和能力来帮助客户。近两个月观麦也启动了供应链企业的帮扶计划。把农价联盟工具，语音录单工具，免费给一些中小客户使用，给一些企业提供咨询服务。未来，观麦科技将始终以“加速农业数字化，让农产品流通更简单”为使命，用科技驱动变革，构建全行业灵活敏捷的生态体系，带动上下游企业完成数字化转型，筑牢食材供应链4.0时代新基建。