年开始，融资租赁、按揭销售、分期付款等信用销售在农机行业开始多起来，很多金融机构看到了农机行业信用销售的巨大潜力，开始加快向农机行业渗透。

年传统农机销售出现下滑的时候，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科等跨国公司借助信用销售工具大量的销售产品。行业内的生产企业和经销商开始意识到信用销售的重要性，但在信用工具的推广中，也遇到了一些典型的问题，影响了这个工具的普及与推广。

以下就是几个融资机构、银行和经销商反馈的问题，针对这些典型的问题，请教信用销售专家之后，给大家提供一些可行的解决之道。

问题

01

费尽口舌，用户也不想贷款购买农机！

中国人从古到今都没有借钱消费的习惯，农耕文化里讲究的是“春种秋收”“量入为出”，所以许多用户不喜欢贷款。就是真正缺钱的用户也是想办法从亲戚朋友借钱，有些人宁肯借民间高利贷也不想和银行、公司打交道，另外对于许多大型的合作社、种粮大户来说，他们都是当地的“名人”，都非常好面子，不想让人知道他们借了钱、贷了款，据调查当前在农村这种情况还很普遍。

解决办法：可以看出来，用户之所以在购买农机时不喜欢用信贷工具，主要是心理和观念上的问题，另外还有知识欠缺，对金融工具不太了解的因素，解决的关键是从观念入手。

1、加强宣传、培育习惯：城里人购房子以前都喜欢现款而现在不管有钱没钱，都喜欢用按揭，尤其是有钱人更喜欢用按揭，这是因为他们可以将钱拿来理财，让钱生钱，这种观念的转变经过了十年左右的时间。

农机的销售信贷也一样，现在主要问题不是用户不缺钱，而是不知道信用销售的好处，另外对相关的知识两眼一抹黑，不了解就心存疑虑，怕“城里套路深”，就从心理上抗拒，所以解决办法是加强宣传，多提供培训，让用户了解，打消用户的疑虑。

信农贷的办法是淡化信贷销售与贷款的概念，而是强调分期付款，在经销商的卖场贴上宣传海报，让用户一进门就能看到现款购机和分期付款两种购机模式对比，让用户自由选择。

2、推广部门参与，用公信力做背书：有的经销商和银行、机构会联合当地的农机管理部门、农机推广站、植保站等部门共同去推广宣传，中国的农民对政府十分信任，有道是“跑了和尚跑不了庙”，尤其是政府管理部门出面，会让用户的防范心理降低，有利于信用工具的普及。

3、示验示范，单点突破：既然用户接受有一个过程，那么金融机构就不应该着急，在国内农机推广过程中，对于新产品推广，通常都是农机推广部门和经销商联合，先举办现场演示会、新产品推广会，让用户能亲眼看到效果，才能吸引用户购买。所以信贷工具也一样，不能急于求成，在市场培育期，选择几家在当地有影响力的大户，先说服他们使用，单点突破，让领头羊和意见领袖现身说法，然后才能产生“群羊效应”，业务量扩大将是必然结果。

问题

02

经销商怕担保风险，积极性不高！

从当前宜信、信达、信农贷等公司的产品看，做信贷销售都需要经销商提供担保责任，尤其是银行系统，虽然融资成本要低一点，但是要和银行合作，农机经销商提供担保是前提，而一旦形成用户逾期或欠款，金融机构和银行的做法就是让经销商提供回购，如果用户还不了款，就需要经销商代用户还款，其结果是开展过信贷销售的经销商是“谈虎色变”，而没有经历过的有前车之鉴，拒绝使用信贷工具。

解决办法：《商之道》：我有利,客无利,则客不存;我利大,客利小,则客不久;客有利,我无利,皮之不存,毛将安附?客我利相当,则客久存,我则久利!然双赢!

笔者认为，既然信贷销售对银行、金融机构、生产企业、经销商都有利，如果能长期合作就要双方都有诚意，所以建议要真正打动经销，让经销商积极参与进来，银行和机构要采取以下的办法。

1、风险共担：设计产品时大家应该“利益均沾，风险共担”，银行和金融机构不能只是出钱，出了事就一咕脑将责任推给经销商，而是分担责任，在合同里要明文规定分担责任的条款，让经销商打消疑虑。

2、严格把关：从实践经验看，近几年农机融资租赁、信用销售出问题主要原因就是前期对用户把关不严，事实上经销商的风险意识一直是很强的，因为他们深知赚钱不易，但许多情况下是融资公司的业务员怂恿经销商给不适合条件的用户放款，比如在市场上我们看到有些用户可以用20%、10%，甚至零首付提到机器，而一但出了问题，业务人员矢口否认，按合同执行时经销商就吃亏，所以一系列惨痛的教训告诉我们，做信用销售用户的把关是业务成败的关键，要“宁缺勿滥”。

3、过程管理：没有过程就没有结果，国内农机经销商许多都没有信贷销售的经验，更不知道如何管理用户，所以机构和银行应该帮助经销商进行过程管理，从实践经验看，凡是过程管理到位的，违约率都很低，亏损也最小，这方面信农贷做的比较好，比如通过技术的手段实时传送机器的作业，每两秒传一次，如果在作业季节机器没有干活，就要警惕了，另外每期还款前一周提前给用户发信息或打电话通知用户做好还款准备，对于没有活干的用户，还通过大田农社给用户提供就近作业的信息。

也就是实时